李祝捷谈2B:方向不对,半生白费!

来源:http://www.timer-motor.com 作者:科技中心 人气:199 发布时间:2019-08-29
摘要:在投资圈,真顺基金李祝捷向来以讲话犀利真实、不留情面著称,专注于B2B领域的研究和投资。 中国VC、PE市场募投退数量屡创新高,政府引导基金也发展很快,私募股权创投快速发展

在投资圈,真顺基金李祝捷向来以讲话犀利真实、不留情面著称,专注于B2B领域的研究和投资。

中国VC、PE市场募投退数量屡创新高,政府引导基金也发展很快,私募股权创投快速发展为新经济的发展提供了动能,推动着传统产业优化转型。

5月24日,李祝捷在创业黑马学院开设的B2B行业实验室“2B青年加工厂”上,深度讲解了投资人眼中的优秀创业者及行业赛道如何选择,并分享了对创业趋势的判断。

投资机构会经常问创业者的三个问题:Why now?Why this? Why you?(为什么是这个时间点?为什么是这个模式?凭什么是你?)如果你回答不了这些问题,就不要开始创业。

投资人的核心能力是判断:一是看事,二是看人。

其实趋势就是赛道,创业项目必须是长期趋势下的创业机会。很多创业者说,我的项目是刚需、高频、服务、客单价很高、毛利高时,为什么很多一线机构为什么不关心呢。

“事”:判断哪条赛道中会有“大鱼”,大池塘中才会有大鱼。然后是看完赛道中所有的模型,判断出赛道中最好的模型是什么。

因为机构首先怀疑你的市场是否长期存在,回首过去的创业风潮,很多风口上的创业团队,现在都销声匿迹了。如果市场不能长期存在,你说得再多都没有意义。

“人”:对于VC来说相对要简单,赛道里跑出来的选手都会全部看一遍,哪个CEO讲的最清楚,逻辑思维和执行力强,相对容易判断。然后挑最强的选手,把所有的资源都给它,一轮轮往上推,巨头都是这么诞生的。但对于天使机构来说,因为投资额更小时间点更早,在一条赛道起跑的时候,你也许只会遇到其中一两个选手,是没有机会看到全赛道的创业者的,选人更类似于盲赌,要求和挑战更高。

VC投的是具备强大壁垒的行业,包括规模壁垒、网络效应和运营壁垒。

下面我就来具体谈谈如何判断事与人。

“人”筛选:对于VC来说,是相对简单的,赛道里跑出来的选手,都会全部疏理一遍,看哪个创始人讲的最清楚,逻辑思维和执行力强,然后挑最强的选手,把所有的资源赋能给它,一轮轮往上推,独角兽都是这么产生的。

如何选择行业和公司?

VC投的是未来5-10年的市场机会。基金一般7-10年一个周期,所以“投了是否能退出去,退出时估值是什么样子”是投资人更关心的问题。这就要求创业公司有前瞻性和终局观。

普通创业者经常会这样想:我选择了一个很大、很牛逼的市场,哪怕只占5%、10%的市场份额,都有可能成长为一家上市公司。但VC根本就不认同这个逻辑,因为你眼中的市场,并不等同于VC眼中认同的市场,你眼中的赚钱机会也许只是一个不一定能持续的生意,不一定可以做成大公司。

前瞻性即现在能知道5-10年后产业是什么样子,所谓终局观。也就是CEO要有能力从终局看现在,找到当下的切入点,去通往未来。

VC做投资到底投什么?

关于估值:投资人看未来结构,不看利润,只看社会经济中的地位,在就看你在这个行业里是否处于优先的优势,至于估值,是双方博弈的结果。

VC投的是未来5-10年的市场机会。基金一般7-10年一个周期,所以“投了是否能退出去,退出时市场是什么样子”是投资人更关心的问题。这就要求创业公司有前瞻性和终局观。

当市场高估超过了现实,泡沫就形成了,而当现实不能满足这种期望时,市场就崩溃了。

1、前瞻性。前瞻性即现在能知道5-10年后是什么样子,这说难也难,说不难也不难。因为中国是一个发展中国家,很多模式都可以在国外找到对标项目,美国的今天可能是中国的明天。

从长期来看,投机导致了估值过高,从而摧毁了许多有潜力的公司。

2、终局观。也就是CEO要有能力从终局看现在,挖掘现在商业机会,找到目前的切入点,通往未来。

泡沫的定义是:“以高于资产内在价值的价格或价格区间进行交易~

举个例子,比如去看汽车产业链的VC投资,并决定是否持续下注一家赛道里的互联网创业公司。无论是二手车还是新车,VC需要全部把中美两国的公司都研究一遍,去对比两国产业链的现状,就发现中国的现状与美国现状存在哪些区别,然后就可以分析这样的差别是因为什么样原因产生的,中国现状的未来在5-10年后会不会和美国趋同。

一个需要注意的问题是:同样的公司在同一阶段,一般而言私募市场的价格相对公开市场是容易被高估的。这是由不同的竞价方式决定的,私募市场是出价高者定价,公开市场是集合竞价。因此,私募市场的估值容易偏高。

中国二手车市场是一堆小车贩利用信息不对称去赚钱;而美国二手车市场则是CarMax这样模型,有大的终端品牌连锁去做询价、收车、卖车和渠道分发,直接2C的模式。于是他们分析,美国这种业态会不会在未来5-10年的中国出现呢?顺着这个逻辑,君联投了车王,也就是中国版的CarMax。

另一个需要注意的问题是,对于市场上第一名的公司,大家会觉得有垄断的效应,会有一个很高的估值溢价。如果第二名的业务是第一名的80%,那它的估值达不到第一名的80%,可能也就50%不到。我们在投资时需要注意这样的问题。

3,必须是长期趋势下的创业机会。

我们提价值成长,不仅要把好的企业选出来,还要在我们认为比较合理的价格和合理的估值水平去买,而不是不计价格买,虽然有时我们失去了一些机会,但是我们还是需要一些理性。

很多创业者说,他的项目有刚需、高频、服务、客单价高、毛利高时,为什么很多一线VC根本不关心呢。因为他首先怀疑你的市场是否长期存在,回首过去的创业风潮,很多风口上的行业,现在都销声匿迹了。如果市场不能长期存在,你说再多都没有意义。一个基金的存续期是7-10年,很多创业机会都不能持续这么久,那这样的标的就不可能是好的投资标的。

投资行业是个非常不确定的行业,没想清楚千万别进来,投资都是从专业入手的,投资真的不是看财务和法律,一定是看专业,如果你真进了投行,希望你花三到五年的时间研究一个细分市场,有前景的行业,研究完了有成就了、有想法再进入投资会顺一点,否则你的职业三五年就到头了。

VC投的是具备强大壁垒的行业,包括规模壁垒、网络效应和运营壁垒。

企业的战略顾问,在团队的融资过程中,项目故事梳理、前期材料准备等等方面都能给予比较专业的支持。融资不仅仅是去找投资人这么简单,前期准备的工作必不可少。市场上竞争对手都有谁?分别都融到了多少钱?哪家基金公司投的?你的项目如何去讲故事?你要准备多少基本的数据?用多长时间打造好团队?这些都需要梳理清楚。

1、规模壁垒。

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龙头企业纷纷通过规模优势,实现规模效应,从而逐渐掌控定价权。

比如,美股B2B领域几家百亿美金以上的上市公司,股价每年稳定复合增长,许多行业龙头企业10年的涨幅约5-10倍,品类的毛利也逐步缓慢提升,它们之所以有如此稳定的表现,是因为它们的市场占有率逐渐提高,于是逐步获取了行业定价权。

2、网络效应。

这个大家都谈的很多了,最典型的是微信,超高的用户粘性加上网络效应,导致互联网创业的特点就是赢家通吃,Winner takes all的局面。而很多行业只存在区域性的网络效应,垄断的概率就低了很多。

3、运营壁垒。

很多看似没有门槛的行业,模式很清楚,但每家公司都做的不一样。因为很多寒夜存在非常高的运营壁垒,这样的壁垒只有具备深厚行业经验的CEO才能打造出来。

所以,我们在判断一家公司是否值得投资时,通常会考虑以下几点:

首先,该行业是不是在一个潜在的风口之初,整个行业有红利。

创业者如果在一个成熟竞争的市场,做了一件没有什么创新的事,那么通常来说这样的创业很难大成。创业者创业前一定要找到有红利、有风口的行业,尤其是2C创业。如果一个行业成熟了,你入场晚,模式又跟别人的一样,你还凭什么跟别人打?

我们见过非常多的移动互联网年轻创业者,也没有什么创业经验,但如果在4-5年前,做对了一个移动端产品,恰好赶上了移动互联网的风口,这个势能就可以把他们推到一个大家今天难以企及和复制的高度。

其次,该行业市场足够大,足够肥。

我们在和款多多的创始人王文钢一起讨论创业方向的时候,文钢对市场做了长达半年的DD,我们发现这个行业中已经有大贸易商已做到几十亿至上百亿的规模,年利润在几千万到一两亿不等,说明这个市场很肥。如果这个行业没人赚过大钱,那证明它是块盐碱地,就不如不玩儿了。如果创业者希望做一个宏大的事业,而不是一个小生意,就别指望在小池子里捞到大鱼。

另外,并不是所有赚钱的公司我们都要投,有很多公司赚钱?但它可能今天挣钱,明天就不赚钱了,不可持续的公司不能投。

第三,该行业信息化的过程够low。

王文钢在DD珠宝首饰行业的供应链的时候,我们发现一个卖光盘管理软件的公司,居然能做到1个亿左右的规模,说明了这个行业信息化程度需求强,卖光盘都可以做这么大,那么这个行业又很Low,这里面就会有大机会。

第四,创业项目是否找到了正确的模式和方向。

其实,任何一个B2B行业中都有许多种模式,但很多模式是行不通的,里面水很深。但如果模式、切入点正确,就很容易四两拨千斤,极大地提高成功机率。所以模式和方向至关重要。

如何选创业者?

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